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下面是小編整理的ka客戶相關(guān)內(nèi)容，各位讀者如果有興趣可以仔細(xì)閱讀。

什么是ka客戶

ka客戶(KeyAccount)，直譯為“關(guān)鍵客戶”，中文意為“重點(diǎn)客戶”，“重要性的客戶”，對(duì)于供應(yīng)方企業(yè)來(lái)說(shuō)ka賣場(chǎng)就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫婢泻艽髢?yōu)勢(shì)的直接銷售終端平臺(tái)。

在中國(guó)市場(chǎng)，ka的發(fā)展方興未艾，但是其發(fā)展速度之快，規(guī)模之巨，零售份額之高，已經(jīng)足以改變中國(guó)零售市場(chǎng)的商業(yè)格局。

如何管理ka客戶

認(rèn)真為KA提供資訊的援助。這是一個(gè)資訊的時(shí)代，沒(méi)有人會(huì)拒絕有價(jià)值的資訊，而且希望資訊的來(lái)源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權(quán)。

從賣場(chǎng)的角度來(lái)講，需要的資訊包括各類銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)者形勢(shì)等等，以便調(diào)整工作重點(diǎn)與步驟，做不同時(shí)期的戰(zhàn)略布署和戰(zhàn)術(shù)安排。

切實(shí)做好與KA的溝通工作。多接觸KA賣場(chǎng)的實(shí)際操作人員和執(zhí)行者，當(dāng)出現(xiàn)重大問(wèn)題或進(jìn)行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時(shí)，應(yīng)該把握好高層的會(huì)晤創(chuàng)造溝通的良好時(shí)機(jī)與環(huán)境。

創(chuàng)造得恰當(dāng)，可以賓主盡歡，問(wèn)題迎刃而解或重大聯(lián)盟關(guān)系建立;反之，很可能關(guān)系僵化，合作停滯甚至斷交。

所以在關(guān)鍵的場(chǎng)合關(guān)鍵的時(shí)候，想清楚你的每句話每個(gè)字，翻云覆手之間可能就是一個(gè)新天地。由此可見(jiàn)溝通工作的重要性。

KA管理原則：按客戶性格、按客戶潛力、按客戶現(xiàn)銷售、按客戶所處立場(chǎng)等歸檔、滿足客戶需求，不定期重新歸檔客戶、主動(dòng)、增加附加值服務(wù)、學(xué)術(shù)感情雙管齊下。